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律师的谈判技巧

来源:行政法律师 | 作者:贾昆明 | 时间:2017/2/7

一、谈判的基本技巧和专业技巧


(一)谈判的概念和重要性


谈判是人作为社会集体的 一个成员,在完成单纯以个体力量无法完成的行为时,需要与个人以外的其他主体进行合作、或解决矛盾冲突时所采取的一种协商手段。所以,谈判是个人或一方与 其他成员相互合作或者解决各种矛盾冲突所采取的协商形式。由于在社会政治生活和经济生活中,人与人的合作以及人与人在交往过程中需要解决不断产生的矛盾和 冲突,这就使谈判贯穿于社会生活的各个方面,和各行各业的商业行为之中。商业谈判,是市场主体面向市场,开发市场的具体活动。商业谈判的过程,本身就是了 解市场,开拓市场,接受市场检验的过程。谈判作为人类进行政治经济等社会活动的基本方式,多年来,积累了丰富的经验和技巧。谈判是一门学问是一门艺术,是 一门有基本规律可寻的科学、社会科学。


(二)关于基本谈判技巧和专业谈判技巧


第一、基 本谈判技巧和专业谈判技巧。谈判分为基本谈判技巧和专业谈判技巧。基本谈判技巧是对谈判基本规律的研究;专业谈判是在谈判的基本规律、基本原则、基本技巧 的基础之上,结合各个不同专业的不同特点和特殊规律、特殊技巧而形成的一门学问和艺术。律师谈判技巧属于专业谈判技巧的范围,但是又以基本谈判规律、基本 谈判技巧为前提。


第二、做业务的律师和做市场的律师。律师业务谈判,是市场中介主体面向市场,开发市场的具体活动。律师谈判的过程,本身就是了解市场,开拓市场,接受市场检验的过程。在律师业发达国家和法律服务市场发达的社会,一个成熟的律师事务所根 据律师的不同情况,逐渐会形成不同的分工,有些律师主要是合伙人,侧重于做市场,有些律师则侧重于做业务,做业务的律师和做市场的律师在业务素质、心理素 质和知识结构的要求上,都会有所不同。实际上,我们今天讲的律师谈判技巧,主要是侧重于做市场的律师,但是,做市场的技能培养,本身也有一个从不成熟到成 熟的过程,其中包括心理锻炼过程。


第三、专业谈判技巧和基本谈判技巧的关系。我们在研究律师专业谈判问题时,不能仅就专 业问题讲专业谈判技巧,而必须把眼界放宽到谈判基本规律、基本问题的范围方面。所以,律师专业谈判不仅以专业知识为基础,而且要以社会学、心理学、政治 学、经济学等多种学科的广泛知识和社会经验为基础。但是,谈判的基本技巧不能代替专业技巧。任何实际生活中以特定目的发生的谈判都是专业谈判。我们今天所 研究的,是律师谈判技巧,因此,主要集中讲一些专业谈判技巧方面的问题。


第四、诉讼和非诉讼领域谈判技巧的关系。律师专 业,可以分为诉讼和非诉讼两大领域,尽管这两大领域有很多联系,但区别仍然很明显。本人作为一名执业二十年的诉讼律师,多年来的谈判经验主要集中在诉讼领 域,但是,今天讲的专业谈判的特殊规律,同时也基本适用于非诉谈判领域。


(三)律师专业与其他专业谈判的最大区别


第 一、对客户负责和诚信原则; 第二、律师要受谈判内容约束;首先,不得利用客户提供的谈判信息做不利于客户的行为;其次,一旦建立委托代理关系,律师提供的所有谈判信息均应看作律师对 客户的承诺;第三、律师违反谈判的诚信原则,可能会承担法律责任;第四、受市场供求关系影响,很多谈判对律师只有一次机会; 第五、律师谈判,依目的不同,可以分为两类。第一类,为和当事人建立委托代理关系而进行的谈判;第二类,代表委托人与第三方进行的实现委托人目的的谈判。 我们今天研究的,主要是第一类谈判所涉及的问题;第六、律师职业除了经济职能,还有政治职能或社会职能。律师不仅要为经济基础服务,还要为上层建筑服务。 律师在为上层建筑提供服务时的谈判,带有新的特点。我们将在其它时间予以探讨,所以不在我们今天的研究范围之内。以上特点,将在下面的内容中得到体现。


二、谈判原则,以“阳谋”为主


我 们在理解谈判的含义时,最容易出现的一个误区,就是认为谈判是斗心眼,讲机谋,是一连串尔虞我诈的过程,谈判是双方都自愿进行的欺骗形式。确实,在人类社 会很多谈判,甚至重大谈判过程中,一方欺骗另一方的例子并不乏见。但是从律师谈判的目的,是要和委托人建立委托代理关系这一专业特征来看,谈判受到律师行 业全部律师执业道德和律师纪律的约束。律师职业要求律师对客户负责和律师职业是一个诚信行业的特点,要求律师谈判的基本原则是以“阳谋”为主。具体表现 为:


第一、对客户负责的原则。对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托代理关系,就要严格受委托代理 协议内容的约束,权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项,也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约 束。律师在接触客户的第一分钟起,就要受对客户负责这一基本准则的约束。


第二、实事求是的原则(诚信原则)律师在谈判中应当向客户实事求是的提供法律咨询,解答客户提出的问题。律师在向客户介绍自己的业绩,显示自己的能力,在向客户推销自己的时候,应当本着实事求是的原则,律师向客户分析委托事项的风险时,以及预测案件的前景时,应当本着实事求是的原则,不应向客户盲目夸大,说假话。更不能拍胸脯,打保票。


第三、与客户进行沟通的原则谈判的目的需要与客户建立信任关系,而建立信任关系的前提是要与客户进行充分沟通,沟通是信任的前提和基础,律师在谈判中要充分注意与客户的沟通,不仅包括法律知识的沟通,也包括思想和感情方面的沟通。沟通的原则,包括理解、倾听、引导、交流(我们后面还要讲到)。


第 四、防范风险的原则律师行业是一个充满风险的行业,是一个高风险的行业。这一点,在我国律师业发展的初期阶段,在法律服务市场发展的初期阶段,还没有被越 来越多的律师意识到,实际上,律师作为市场经济的中介组织,向市场经济主体提供的中介服务,首先是一种商业服务,律师与委托人之间的委托代理协议,是为实 现各自的经济目的而签署的具有权利义务内容的商业协议。因此,如果律师的委托代理活动不能满足委托人的要求,就可能导致委托人向律师提出赔偿损失的要求。 在一个法律服务市场发达的社会,在一个律师业发达的社会,律师执业的风险,首先来源于委托人。所以,律师在谈判过程中一定要有高度的风险意识,讲话要有依 据,介绍情况,推销自己要实事求是,对案件分析要以证据、法律事实和法律关系为基础,不能讲不负责任的话,夸大其辞的话,甚至为了迎合客户心态,随意做出 没有根据的承诺和分析。


第五、建立信任关系的原则建立信任关系是形成委托代理关系的前提和基础。通常,人与人之间建立信 任关系需要一个长期的了解过程。但是,客户与律师建立信任关系。除了基于与律师或律师所在的律师事务所有长期合作关系之外,大部分委托事项都是在很短的时 间中形成信任关系的。所以谈判的一个重要原则,就是利用谈判的每一分钟,利用律师在谈判过程中向客户传达的每一个信息,在最短的时间内取得客户信任,与客 户建立信任关系。


第六、取得合理价格的原则,律师与客户谈判建立委托代理关系,是一种为实现某种经济目的而产生的商业行 为(这与律师职业的政治功能和社会功能即有联系也有区别),律师向客户提供服务要取得合理的报酬。所以,力争在建立委托代理关系的同时,取得合理报酬,也 是律师谈判的重要基本原则之一。


第七、为客户提供服务方案的原则尽管没有正式签订委托代理协议,但客户会经常要求律师先行提供服务方案,以作为选择律师的重要参考。为客户提供的服务方案,就是律师提供产品的一部分;律师同时也可能会对自己先期提供的法律服务方案承担相应责任。


上 述基本原则将贯穿于律师谈判的始终。尽管在律师业务的专业领域,又可以分为诉讼业务和非诉讼业务,还可以作进一步的化分,不同的专业特点都会为律师的谈判 带来不同的问题,存在不同的特殊规律和特殊的技巧,但是,就律师专业谈判的基本技巧而言,这些原则无论在诉讼领域还是在非诉讼领域,都是应当共同遵守的。


三、谈判前的准备工作


我们都知道成功的谈判取决于充分的准备,重要谈判事先一定要做准备。即便是突发的谈判,律师也应当在进入谈判之初,尽可能在头脑中迅速捕捉、整理和运用各种可供谈判准备的信息。


(一)客户背景资料


了 解客户的背景资料,包括客户的(如果以公司为例)行业特点,隶属关系、资金来源、经营业绩、甚至主要领导人的经历,等等。尽可能充分了解客户背景的必要性 在于:第一、使客户有受到重视的感觉。从而产生亲和力、消除距离感。第二、对客户的了解,可以使律师在谈判中更容易了解客户的需求,在最短的时间内,抓住 客户的心理和客户的需求。第三、在为客户提出解决问题方案时,可以使这种方案更符合客户的实际情况,也使律师提出的解决方案更容易为客户所接受。


(二)关于谈判内容的资料准备


如 果我们事先了解到客户聘请律师所需要解决的问题和可能的委托事务的内容,并就这些内容准备相关资料包括法律、判例、业绩,初步拟出解决问题的方案,就能使 律师在谈判中显得胸有成竹,同时,可以根据谈判中客户提出的各种信息,对已经准备的谈判方案迅速进行修正,从而为客户提供更好的解决问题方案,以利于取得 客户的信任。


(三)谈判人员组合


与客户的谈判因律师事务所的情况不同,对谈判人员的要 求也不同,以诉讼业务为主的律师事务所,通常大量的谈判是律师个人或者合伙人个人,更重要谈判也往往会组成谈判小组,谈判人员的组合,主要是根据客户可能 委托事项的内容,以及客户的要求,合理配置律师事务所服务平台的各项资源,尽可能使参加谈判的人员包括符合客户需要的相关专业人才。使客户通过谈判人员的 组合,不仅感觉到律师事务所对客户的高度重视,也使客户感觉到谈判人员的雄厚专业实力。从而能够比较顺利的建立沟通和信任,达到签订委托代理协议的目的。


四、掌握客户的真正需求


当我们和客户谈判的时候,应当充分意识到,客户遇到的问题,可 能是平生第一次遇到的问题;客户对法律知识知之甚少甚至茫然无知;客户在如何解决自己遇到的问题方面,处于一种茫然和无助的状态。因此,他往往并不知道自 己为请律师所要达到的真正目的是什么。在律师谈判中,迅速了解客户的真实目的,是正确找到谈判的切入点,迅速与客户沟通和建立信任关系的关键一步。有些律 师接待客户时比较注重展示自己的业绩,本所的实力,刻意追求显示自己的口才,完全忽视了了解和掌握客户的需求。有时,滔滔不绝、口若悬河的说了半天,而客 户越听越不着边际,从而导致谈判的失败。在实践中,客户对自己的内心需求有很多种具体情况:


第一、明确了解自己的内心需 求,但是,为了考察律师的能力并不直接说出自己的内心需求,而是通过分析律师提出的解决问题的方案是否符合其目的,来判断是否是自己需要的律师; 第二、客户并没有真正意识到自己的内心需求,也就是解决纠纷的目的,只是带着问题向律师请教,希望律师提供问题的解决方案;第三、客户开始形成的内心需求 并不真正符合客户的根本利益和长远利益。律师有责任引导客户分析调整自己的内心需求,使之最大限度的符合自己的利益。 第四、通常客户需要由委托律师解决问题和矛盾纠纷的时候,带有不同的目的。以诉讼为例:1、有的客户以单纯的经济利益为目的,要求少受损失或最大限度的追 回损失,而不太在乎一纸胜诉判决。 2、有的客户打官司只是为了争口气,而不计损失大小。3、有的客户,特别是国有企业的领导,对经济纠纷的解决,首先关心的是如何免除个人责任。因此,问题 是在现任领导任期内发生的,客户可能是一种目的;如果问题是前任领导任期内发生的;客户可能怀有另外一种目的。4、有的客户非常注重和希望维护与诉讼对方 当事人的合作关系。这就要求律师在提供解决方案的时候,注重在解决问题的不同阶段,不同环节,捕捉或者创造有利于调解的各种条件和机会。5、有的客户希望 诉讼低调进行,律师就必须避免采取那些为公众所知的手段;有的客户希望通过诉讼达到一定广告宣传效益,律师就要考虑有无可能通过媒体在诉讼案件中寻找一个 宣传的切入点等等;


总之,在实际谈判中,每个客户都有自己不同的需求,律师只有真正根据客户的需求,设计服务方案,才能 使客户产生一种解渴和有信心的感觉,认定“这位律师就是我要找的人”。所谓“众里寻她千百度,蓦然回首,她在灯火阑珊处”。你了解了客户的需求,提出了令 客户满意的解决问题方案,你就是客户“众里寻她千百度”的那个人。


五、案件分析的技巧


在专业谈判中,所有的谈判活动都会围绕两个关键环节进行。第一,律师要为客户提供满意的解决问题的总体服务方案;第二,律师收费可以为客户所接受。即产品和价格。这里首先讲如何在谈判中分析案情。


(一)根据现有证据和法律事实作出案情分析的几个关键问题


第一、准确把握法律关系。通过对当事人提供的案件有关资料以及各法律行为主体之间的法律关系,准确把握法律关系的性质。我们在分析案件中能否准确把握法律关系的性质,是衡量律师水平的一个重要标准。


第二、全面掌握案件所涉及法律关系的相关法律规定,这是解决法律适用的问题。由于近些年立法工作的飞速发展,使同一法律关系在法律适用上,要考虑法律、行政法规以及司法解释,有时还要考虑最高院案例的指导作用。


第 三、证据的分析与运用。对当事人在谈判阶段提供的证据以及证据和双方争议问题的关联性、真实性、合法性;证据所要证明的问题和目的;此证据和彼证据之间的 关系;同一证据在诉讼不同阶段可能发生的不同作用,都要有一个大概的分析。当然,对一个案件的分析,特别是复杂案件的分析,除了这三个关键之外,还要考虑 其他诸多因素。但是这三个关键环节把握住了,就能使你在客户面前基本上树立起一个具有相当水平的专业律师的形象,对案件的分析就会比较接近于实际情况。


(二)证据线索的梳理


在 谈判实践中,有些案件,当事人在谈判开始阶段就可以把全部证据放到你的面前,但更多的案件,在谈判中当事人只能提供部分证据,而大量的证据要在律师执行职 务过程中,做进一步调查和搜集。这个时候,律师能否对当事人没有提供的证据,仅仅根据案件的有限的基本事实,对证据线索做缜密的梳理,引导当事人进一步提 供证据或提供新的证据线索,这是反映律师专业水平的重要方面。


证据线索的梳理,要紧紧扣住法律关系的内容,和法律事实的 各个环节为脉络,通过脉络梳理每一个证据线索。一个优秀律师不仅应该对当事人提供的证据做出准确的判断,且还要在当事人缺乏证据和没有提供证据的方面有预 见性的梳理证据线索。告诉当事人还有哪些问题缺少证据,这些证据应当如何搜寻证据线索。所以,证据线索的梳理,实际上是对法律服务工作的一种预测,也是向 当事人展示律师更高的专业水平。


(三)提供总体服务方案


当事人对律师所进行的案件分 析,主要满足于律师给予当事人的专业能力的印象,这种分析往往是非正式的、口头的,但是,随着现在在很多重大法律事务方面,越来越多的出现买方市场的情 况,客户对律师的选择要求越来越高,甚至不是货比三家,而且货比十家、二十家、几十家。很多重要客户对自己接触的律师,在谈判告一段落时,都会要求律师对 案件的解决和前景预测提供一份书面的法律意见。这种法律意见对于取得客户信任往往是非常关键的一步,但同时也使律师承受了更大的风险,对律师的专业能力水 准是一个严峻的考验。如果在法律意见书中对案件的分析出现了错误,就有可能日后为当事人追究律师的责任提供了一个书面证据。但是,如果律师在法律意见书中 对案件的分析过于含混、笼统、原则,拿不出具体的意见和方案,则无法取得当事人的信任。所以,对案件初步分析的法律意见书是对律师专业水平的严峻考验。根 据我的经验,提供这种预测性的法律意见书,应当注意以下几个问题:


第一、全局观。这种法律意见书应当从全局的角度,从案 件自身的全面情况和案件在解决过程中可能出现的不同阶段,以及不同阶段可能出现的不同情况做全面分析,即包括静态的分析,也包括动态的分析。一个优秀律师 应当逐渐培养起对案件分析的全局观,大局观。要学会从俯视的角度来看待案件的全面情况和动态发展情况,提出总体解决问题的方案。这种总体方案不可能对每一 个证据的作用,每一个法律事实都加以涵盖和准确分析。因为其中大量证据和法律事实的挖掘,有待于律师的进一步工作。但是,一名优秀律师完全应当对总体解决 方案中的基本思路、基本原则和基本办法,提出符合案件基本情况的法律意见。即便根据以后出现的新证据和新的法律事实,需要对某一处做局部的修改,但是,在 大的法律关系和解决方略的原则意见中,不应当有失误。


第二、辩证观。在对案件作前期的预测分析时,应当充分注意辩证思 维。其一,要考虑到对方的情况,假如你作为对方代理人你会出那些主意,采取那些抗辩策略;其二,要考虑到同一证据,同一法律事实,在案件发展不同阶段可能 会出现的不同结果,在实践中,经常会出现同一证据对某一局部事实有积极作用,而对案件的全局可能会带来负面作用;要考虑到此法律事实与彼法律事实逻辑上的 相互联系和相互影响。


第三、逆向思维。所谓逆向思维是指,其一、站在对方当事人的角度考虑问题;其二、站在自己设计的解 决问题方案的相反思路上考虑问题;逆向思维实际上是辩证思维的重要方面。一个优秀律师在对案件进行初期分析,实际上包括全面分析的过程中,都要力求用大局 观、辩证关和逆向思维的方法,分析和预测案情,设计制定总体解决方案。


六、把握谈判中的“度”


商业谈判通常是一种以互利为基础的协商行为。谈判的本质是妥协;谈判的艺术是把握妥协的“度”。在律师业务谈判中,很关键的一个问题,就是要掌握一个适当的尺度,达不到这个度和超了这个度,都不会取得预期的效果。


(一)对现有证据法律事实法律关系分析的确定性,和对案件预测充分留有余地。


在 谈判过程中,律师经常是第一次接触到当事人提供的证据和案情介绍,至少也是接触当事人提供的证据和案件的时间不长,不可能有充分的时间去研究这些证据和法 律事实。但是,在残酷的市场竞争中,一个不得不面对的事实是,如果你没有能力在很短的时间内,对这些证据和法律事实做出明确的判断和分析,你就永远不会再 有第二次机会;所以,一个优秀律师,应当有能力在第一次看到当事人在谈判的开始提交的证据和案情基本情况时,就能对眼前的证据和相关法律做出虽然是初步 的,但是比较明确的确定的意见。如果你对现有的证据和法律事实做出的分析和结论是含糊不清的、概括的、笼统的,当事人就会不得要领,并对律师的能力产生怀 疑。


律师对现有证据和法律事实做出确定性的分析同时,要掌握对案件预测留有充分的余地,即便是胜算较高的案件,也决不能 做出承诺和打保票,案件预测留有余地,是因为,由于一个案件的发展过程中会涉及到社会关系、经济关系的方方面面,会有新的证据,新的法律事实,对案件的结 果产生影响,所以,律师不是江湖术士,律师对案件的预测应当建立在法律和事实的科学的基础之上。因此我们对案件前景的预测一定要留有余地。


(二)给当事人以希望和律师的不可替代


律 师在谈判中经常会遇到这样的情况,如果你对案件的分析使当事人没有希望,当事人就不会聘请你,但是,你给当事人的希望太大,使当事人觉得我自己也可以办, 用不着花钱聘律师,结果当事人也不会聘请你。所以,律师对案件的分析即要给当事人以希望,使当事人认为你就是他要找的能够解决问题的律师,同时又使当事人 认为,这种问题的解决必须依靠律师,离不开律师。充满技巧性的是,如何给当事人希望,这要根据案件的不同,而有不同的答案。有些案件胜诉就是当事人的希 望,有些案件减少损失也是当事人的希望,有些案件力争调解同样是当事人的希望,所以,不管你是担任胜诉方的律师,还是担任败诉方的律师,都可能给当事人以 希望,这个希望就是在现有案件基础上,寻求对当事人最有利的解决方案和解决办法。但是,我们同时要向客户讲清这样一个道理,希望不能代替具体解决问题。案 件的具体解决过程中,会有很多新情况,需要律师及时判断和分析。诉讼是一个专业性极强的科学领域,只有律师,作为训练有素的专业人士,才能真正保护当事人 的合法权益。


(三)将简单案件复杂化和将复杂案件简单化


一个好的律师应具备的一项基本 能力,就是将简单的案件复杂化,将复杂的案件简单化。这里的简单和复杂,是指的当事人对案件的认识。有时,当事人在请律师的时候,认为这个案件很简单没有 什么难度,律师就应当实事求是的从法律专业和律师实务的角度,告诉当事人案件的难度和复杂性;有时,当事人认为这个案件非常复杂难度很大,律师就要在复杂 的案件中,准确把握解决问题的关键,以简单的思路和简捷的语言,告诉当事人解决案件的出路何在,方法何在,从而给当事人以信心。如果律师掌握不好简单与复 杂这一对矛盾的度,往往会导致这样的情况,一方面,当事人认为案件简单,你也同样认为案件简单的时候,当事人可能不聘请你,或者在聘请你以后,有了过度的 期望值,而对日后律师遇到的实际困难不够理解,对完成委托代理事项的复杂性不够理解,甚至对律师产生埋怨情绪;另一方面,如果当事人认为案件很复杂,律师 同样从复杂的角度向当事人分析多种法律关系,多个矛盾方面,错综复杂的证据链条,往往使当事人对律师能否解决这一复杂问题弄的一头雾水、不得要领,从律师 那里看不到希望和出路,那么当事人也不会选择你。掌握谈判中的各个问题的“度”,实际上贯穿于谈判过程中的每一个方面、每一个条款。以上只是我们经常遇到 的三个基本方面的问题(关于价格,见后述)。


七、谈判中的风险与防范


律师在谈判的第一 秒中就开始了为客户提供服务,如果成功的谈判导致委托代理关系的建立,那么这种谈判中提供的咨询服务实际上就转化为合同条款的一部分。即使谈判不成功或谈 判虽然很好,很精彩,但是双方差距太大,确实不具备建立委托代理关系的条件,那么谈判中的很多信息和情况,也同样会对律师产生约束。所以谈判中律师的表 现,和各种法律意见的分析,向当事人提供的各种信息,都会产生一种风险,就是当事人可能会有一天认为你给他提供的分析是错误的,而追究你的责任。也可能会 使当事人在想撕毁委托代理协议,例如更换律师,或者赖账,不付代理费的时候,以此作为对律师的一种要挟。我认为要永远和当事人保持距离。当你与当事人受委 托代理约束的时候,你和当事人之间的关系永远是一种权利义务关系、是一种商业利益关系,而不是单纯的友谊关系。在谈判中我们经常遇到的一些情况,重要的有 以下两点:


第一、业绩宣传“言过其实”。谈判的过程,实际上也是律师推销自己的过程,律师向当事人介绍自己的律师事务 所,介绍自己本人的业绩,其目的是为了使当事人对自己所在的这个律师事务所这个平台,和自己的专业能力,产生深刻印象,直至产生信任。但是,很多律师往往 为了急于建立委托代理关系,抓住这单业务,而过分夸大律师事务所的实力和自己的业绩,甚至违反行规,向当事人吹嘘自己和法院的各种特殊关系,完全脱离实际 的对案件的胜诉前景拍胸脯、打保票,其结果不但误导了当事人对自己的认识,而且极大的膨胀了当事人对案件前景的希望值,往往或者使当事人认为你是个吹牛皮 的律师而不聘请你,或者开始信任你,但是随着案件的进展和曲折转为怀疑你、埋怨你,甚至最终投诉你。


第二、风险代理和过河拆桥。在中国目前的法律市场供求关系情况下,风险代理逐渐成为供需双方都愿意接受的,并且在实践中经常采用的代理方式。风险代理是指,律师比照通常收费标准,先收取一部分先期代理费用,而大部分律师费根据律师代理的实际效益与约定的较高比例提取;或者律师在履行代理任务是,完全不收费用或先期代理费,而根据律师提供的法律服务的实际效果,按约定的较高比例提取代理费。


律 师在采取风险代理的谈判中,经常遇到的一种风险,就是当事人过河拆桥。在实践中,当事人或者对律师不满意;或者因为律师的出色工作打赢了官司,反而使当事 人认为这个案子非常简单,不应该给律师这么多的代理费;或者干脆在问题解决以后,当事人根本不愿意再从腰包里掏钱付代理费。因此,有些当事人会采取各种借 口拖欠代理费,要求减少代理费,甚至根本就不给代理费。有些当事人为达到过河拆桥的目的,经常采用的一个手段,就是借口律师在工作中的失误,对律师服务不 满意,而要求在代理工作快完成时,更换律师,企图达到无偿享有律师提供的法律服务,无偿占有律师在法律服务过程中掌握的与案件有关的信息、证据、法律意见 和办案思路与经验等无形财产。所以,律师在风险代理谈判中,要特别注意签订违约责任条款;不得单方终止合同条款;独家代理条款;担保条款;案件资料所有权 条款;第三方履行同一代理工作,视为代理人本人完成代理工作的条款,等等;用于防范风险,保护自己的合法权益。


八、价格谈判


律师谈判的目的,不仅要建立委托代理关系,而且要取得合理的报酬,理由如前述。在价格谈判中我认为,以下几个问题需要加以强调:


(一)、价格标准的制定


价 格标准的制定,首先取决于市场平价,也就是价格形成的客观标准。市场评价包括:第一、律师事务所的知名度和律师个人的知名度第二、律师事务所的专业平台; 第三、律师本人的收费标准或者叫律师价位;第四、办理同类法律事务的成本预测;第五、业绩与价格的比较。也就是律师有时为了争取大客户或新型业务领域的第 一单业务,为了取得业绩,宁肯降低收费标准,这样业绩与价格之间就会产生一个性价比。第六、对客户潜在价值的判断;如果律师认为客户有潜在价值,例如会有 潜在的客户群体,经常也会考虑在价格上给以较大优惠。


实际上律师在和当事人谈判收费的时候,通常都会从市场评价的这些方面,自觉或不自觉的在心中为自己树立一个价格底线。


(二)、客户的接受能力


客 户的接受能力主要由以下几个因素构成:第一、客户的经济能力;第二、客户的心理承受能力。有时客户确实愿意出很高的价格请一名很著名的律师,但是他经济上 有心无力;有时客户经济上完全支付的起比较高的律师费用,但是他认为不值得给律师付这么一个价格,有力而无心。在这两种情况之下,客户的接受能力都成为双 方达成一致条件的影响因素。第三、强扭的瓜不甜,低价竞争不可取。在激烈的市场竞争中,特别是新入行的律师和某些律师为了取得业绩,而急于抓到某一类客户 或某一类业务,这个时候容易采取低价竞争的策略。低价竞争有时是一种正常的市场竞争行为,我个人并不认为低价竞争一无是处,但总体上讲低价竞争不可取(特 别是在有违行规的时候)。


这是因为律师收费的确定性,实际上也是律师能力和律师诚信的一个重要方面,律师和当事人在收费 上采取漫天要价、就地还钱的方式,实际上是自己砸自己的牌子,通常对这种律师不容易取得当事人的信任,即使是当事人因为律师收费很低而聘请了律师,在心里 也不会对当事人的能力产生信任,容易在日后引起纠纷。北京律 协每年接到的投诉案件中,很多投诉案件都只收了几百块钱,一、二千块钱,当事人并不满意,最后还是要求赔偿损失。低价竞争是导致这种投诉的一个重要原因。 所以,一个谈判高手一定要坚守自己的价格低线,在市场上为自己树立具有一定公认度的价格标准。达不到这个价格标准,宁肯不做,决不降价。往往采取不降价的 策略,反而会使当事人增加你的信任,最终促成委托代理协议的签订。即便没有达成协议,但是,当事人和你已经建立了信任的关系,他就是你的一个潜在的客户, 甚至可能为你带来新的潜在的客户群体。至于低价竞争会恶化律师业的执业环境,会违反不正当的竞争原则,我们在这里就不再做更多的分析。


九、和客户保持距离与顾全朋友之谊


如 何处理朋友和客户的关系让我们很困惑。这个问题实际上是客户和律师之间的关系问题。在律师实践中,很多业务都是朋友介绍来的,律师在心理和感情的价值取向 上倾向于和当事人保持良好的关系,当事人在聘请律师后理所当然的将解决纠纷的希望寄托在律师身上,希望律师竭尽全力为当事人提供尽可能多的和尽可能好的服 务,也希望和律师保持良好的关系,而中国文化比较注重感情,而比较不注重人与人之间的权利和义务。这主要是中国长期处在一个农业社会,实行的是重农抑商的 政策和商品经济长期不发达,所导致的一种文化反映。


一方面,律师作为专业人士,必须把感情和权利义务分开,把客户关系和 朋友关系分开。当你和客户建立委托代理关系后,你和客户之间的行为规范就不是通常的道德规范,也不应当受朋友感情的影响,而应当严格受权利义务的约束。律 师必须和客户保持距离。只有这样你才能够理智的专业化的去完成自己的职责,并且使当事人始终将你作为专业人士来对待,使当事人同样也受权利义务的约束,而 不致因感情过于亲近,关系过于密切,而导致对权利义务的忽视,最终反而容易导致双方关系的恶化,影响律师的代理工作完成。


另 一方面,从中国的文化传统出发,我们在注意和客户保持距离的同时,在谈判中,也要注意顾全朋友之谊。有时,朋友的事情,或朋友介绍来的事情,再小的案子, 甚至不收费,也要办;还要亲自办,尽力办好。在实践中通常对朋友介绍来的客户,我都会表示这样几个观点: 第一、作为朋友我会尽力帮忙;只要你向我进行咨询,我都会尽心尽力为你提供咨询服务;甚至不收费。 第二、但是,如果要签订委托代理协议,就必须严格的根据权利义务关系来履行职责,如果你确实经济能力有限,作为朋友也不排除在某些情况之下我降低收费,甚 至免费为你提供法律服务。但是,免费提供服务同样要签委托代理协议,同样要按照委托代理协议的规定来办事,虽然我可以少收钱甚至不收钱。


以 这种态度来处理客户和律师的关系,处理律师和朋友的关系,我认为能够得到朋友的充分理解,也能够得到客户的充分理解,这样就使客户能认识到你为他提供法律 服务,本身就是一种商业行为,就像再好的朋友也不能到商店无偿拿取商品一样,再好的朋友也不应当认为可以无偿占有律师提供的劳动,因为这种劳动也是有价值 的商品。有时也会遇到完全无偿为朋友帮忙的事儿,对朋友的帮忙是为全朋友之谊,朋友之道。因为即使在商品社会,给朋友帮忙的事儿仍然是必要的。这也事在谈 判中遇到的一个要把握好客户和朋友的“度”的例子。


十、律师的个人魅力:信任与沟通。


律师在和客户谈判过程中,有的时候能够很快取得客户的信任,但有些情况又很难取得客户的信任,其中一个因素是律师是否对客户有足够的个人魅力,律师在执业过程中展现的魅力,实际上是律师思想水平、道德水准、专业水平和气质风度的综合体现。


第 一、律师在客户谈判时要充分注意语言的表达能力和技巧,说话要简捷,条理要清楚,分析问题要抓住问题的重点。有些律师为了增加所谓的亲和力,不太注重自己 的专业语言的使用,甚至使用粗俗的语言,以为这样就可以增加自己的亲和力,但是恰恰损害了自己的形象;有的律师一意展示自己的口才、滔滔不绝、口若悬河, 但是说话没有条理,分析问题抓不住关键,反而使当事人如坠五里雾中,越听越糊涂;


第二、律师的专业形象。律师在社会上享 有非常高的地位,其中一个重要原因,是律师行业是专业性非常强的行业。所以,律师在各种业务场合必须保持统一的专业形象,首先是着装。根据世界各国律师业 同行的习惯,律师应当穿西装打领带,待人接物要彬彬有礼,分析问题准确而有条理,律师在任何时候都不要忘记自己是一名专业人士,要保持自己的专业形象和专 业风度。


第三、律师的执业道德,在谈判中律师的执业道德也可以得到充分体现,最主要的是,首先,要为客户着想,你只有站 在客户的角度,从客户利益出发来分析问题。讨论问题,才能使客户感觉到你是真诚为他着想的律师。其次,实事求是的介绍情况,实事求是的分析问题,实事求是 本身是取得客户信任的一个重要因素。


第四、和客户充分沟通的能力,和客户充分沟通也是律师个人魅力的重要方面,律师在和 客户谈判中,对客户提出的问题,对客户的境遇,困难与麻烦,要有充分的理解、同情、耐心倾听甚至是宽容,这关系到能否在最短的时间里实现和客户的沟通,这 是双方能否顺利建立信任关系的前提和基础。


第五、信任关系的建立。律师的个人魅力有的时候可以导致客户对你的信任,但不 一定必然导致客户聘请你和你建立委托代理关系,这其中可能有专业的问题,也可能有经济上的问题,但是,取得客户信任对律师是最重要的。因为一个对你信任的 客户,即便没有委托你,和你建立委托代理关系,但是他有可能是你的下一个客户,而且有可能成为你的义务宣传者,可以为你带来潜在的客户群体


综上,律师的个人魅力,实际上取决于一名律师长期的文化修养、思想修养、政治修养、道德修养、专业修养以及社会经验,甚至待人接物的方式、性格特点、言谈举止等多方面因素形成的一种亲和力。律师的个人魅力,是律师长期修养的结果。


十一、律师的广博知识是谈判成功的重要因素


通过前面的介绍,实际上我们都可以感受到,律师在谈判中的技巧,是以广博的知识为基础的,你的知识越广博,你就越能熟练的运用这些技巧。那么律师在谈判中主要会涉及那些方面的知识呢?我认为:


第 一、心理学。你要研究和懂得当事人的心理,要善于倾听引导,懂得当事人的心理,你就能够增加理解,懂得当事人的心理,你就能够耐心地听取他的倾诉,而在这 种心理上的沟通与交流过程中,信任关系就会自然建立起来。否则即便你是一个专业水平非常高的律师,但是你摸不准当事人的心理状态,你没有耐心没有同情心去 倾听当事人的陈述,有时反而会引起当事人的反感,至少不利于和当事人的沟通和心理上的交流,因此,也不利于信任关系的建立。


第 二、社会学。我们在这里不去讨论社会学的定义,内涵与外延,我们是从一般的角度来理解社会学知识。你对社会的了解越多,你的人生经验、社会经验越丰富,你 在分析问题的时候,大局观就会形成,特别是很多复杂一点的案件,经常需要通过综合手段运用来加以解决,要通过综合分析而不仅仅是法律上的分析来研究纠纷产 生的原因,探寻解决纠纷的办法。例如,任何一个案件在理论上都存在非诉讼调解与诉讼解决的可能,都存在调解的可能,都存在法律因素和非法律因素。所以,律 师知识越广博,对有关知识了解的越多,他解决案件分析案件的视野角度就会越来越广阔,他解决案件的手段就会越来越多,而且他驾驭各种谈判技巧的能力就会越 来越强。


第三、法律学。法律学实际上就是指律师的专业。关于如何运用专业知识来掌握谈判技巧,我们在前面已经讲了很多。


第四、政治学。律师这个行业,天然就和政治有密切的联系。律师要掌握党和政府的政策精神,要熟悉我国政治体制和体制运作特点,要有和政府机关打交道的能力。


第五、经济学。特别是要了解企业的情况,要知道一些财务方面的知识。


十二、谈判的力量、真诚与魅力


第一、真诚。是律师和客户谈判的基本原则。我们在前面讲到律师和客户的谈判与很多商业谈判不同,律师的行业性质和律师对客户负责的宗旨,决定了律师谈判必须以真诚的态度为前提。


第二、魅力。不仅包括专业能力和社会经验,还包括风度和修养。特别是对客户的沟通、信任和亲和力。


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